Politik im Verkauf
Verkaufen Sie an Personen, die Einfluss haben!Wenn Sie schon länger im Verkauf sind, werden Sie die Macht von Politik in Organisationen sicher schon kennen gelernt haben. In jedem Unternehmen, jeder Abteilung, jeder Geschäftseinheit ist "interne Politik" im Spiel. Ob Sie die Politik kennen oder nicht, ob Sie die Politik mögen oder nicht, Sie sind immer Teil davon, Sie sind immer involviert. Die Frage ist letztendlich nur die, ob Sie passives Opfer sein oder ob Sie aktiv zu den Gewinnern zählen wollen. Entscheidend ist daher, dass Sie die Spielregeln kennen und verstehen, welche Rolle Sie spielen können.
Jedes Unternehmen hat eine formale Struktur, eine formale Organisation. Autorität ist einfach zu identifizieren, Autorität basiert auf der formalen Organisation. Was auf den ersten Blick nicht sofort erkennbar ist, ist die informelle Organisation, die politische Organisation. Personen in der politischen Organisation sind die, die politische Macht bzw. Einfluss haben. Es ist ein Irrtum anzunehmen, dass Personen mit Autorität automatisch Einfluss und Menschen ohne Autorität automatisch keinen Einfluss haben! Achten Sie auf Personen ohne Autorität und ohne Einfluss. Diese bringen Sie im Verkaufsprozess nicht weiter!
Verkaufen Sie an alle vier Käufer?
In einem mehrstufigen, strategischen Verkaufsprozess geben mehrere Personen ihre Zustimmung, damit ein Abschluss zustande kommt. Da Unternehmensstrukturen heute ständig im Fluss sind, macht es Sinn, nicht einzelne Personen, sondern die Rollen, die sie spielen, zu identifizieren und das ungeachtet ihrer Stellung in der Hierarchie. In jedem strategischen Verkaufsprozess gibt es vier entscheidende Rollen, die Rollenträger bezeichnen wir als "die vier Kaufbeeinflusser" oder "die vier Käufer". Alle vier Käufer zu verstehen und die einzelnen Rollenträger in jedem Verkaufsprozess zu identifizieren, ist die Grundlage für Ihren Erfolg im strategischen Verkauf. Die vier Käufer sind:
Vetor: Hat VETO-Macht, kann NEIN sagen, auch wenn alle anderen JA sagen
Entscheider: Hat Projektverantwortung, trifft die Entscheidung
Evaluator: Prüft, vergleicht, filtert, trifft eine Vorauswahl, spricht eine Empfehlung aus
Anwender: Nutzt Produkt, Service unmittelbar, ist persönlich betroffen.
Ein Kauf, über den - vermeintlich - mit nur einer Stimme entschieden wird, entspricht nicht der Realität. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie in einem strategischen Verkaufsprozess an alle Kaufbeeinflusser, an alle vier Käufer verkaufen!
So erkennen Sie politischen Einfluss in Unternehmen:
Politischer Einfluss in Unternehmen ist nicht sofort sichtbar, Einfluss erkennt man nur dann, wenn er ausgeübt wird, also meist in Zeiten von Veränderungen. Personelle, organisatorische Änderungen, Änderungen in Budgets etc. lassen Einfluss von Personen erkennen. Organisationen formen für kritische Schlüsselprojekte manchmal so genannte "Task Forces" und das abteilungsübergreifend. Personen in diesen Task Forces sind die Personen, denen man es zutraut, die "besondere" Aufgabe zu lösen; meist sind es Personen mit großem Einfluss.
Einflussreiche Personen werden immer in Schlüsselentscheidungen eingebunden; manchmal auch abseits formaler Entscheidungswege. Auch die Person(en), die das möglich macht bzw. fördert macht Einfluss sichtbar. Aktivitäten von Personen abseits der "Firmen Policy" (Firmen PKW, Büroausstattung …) sind genauso ein Indikator für Einfluss wie interne und externe enge soziale Kontakte.
Suchen Sie die Nähe zur Ihrem Kunden. Halten Sie Augen und Ohren stets offen und haben Sie den Mut außergewöhnliche, politische Fragen zu stellen, nur dann werden Sie Einfluss erkennen!
Das Herz der "politischen Organisation" sind Fuchs und Champion!
Das Herz der politischen Organisation sind Füchse. In jeder Organisation gibt es Personen, die sofort auffallen, sich in den Vordergrund stellen, zu jedem und allem etwas zu sagen haben. Dann wiederum gibt es Personen, die unscheinbar, ruhig im Hintergrund bleiben, aber konsequent und mit viel "Power" auf ihr Ziel hinarbeiten. Letztere sind Füchse, sie sind das Herz der politischen Struktur, sie haben "politische Macht", sie stehen im Zentrum des Einflusses!
In jeder Organisation gibt es noch eine Person, die wesentlich dazu beiträgt, ob Sie in Ihrem Verkaufsprozess rasch vorankommen und letztendlich Erfolg haben oder nicht. Es ist Ihr Champion! Er führt Sie zu Ihrem Verkaufsziel, indem er Ihnen hilft den Entscheidungsprozess zu verstehen, Ihnen den Kontakt zu den wahren Käufern verschafft, Sie mit entscheidenden Informationen versorgt. Er ist Ihr interner, aktiver Verkäufer. Die Gruppe der vier Käufer ist in jeder Verkaufssituation stets vorhanden. Der Champion dagegen ist eine Person, die Sie in der Organisation Ihres Kunden oder auch außerhalb erst finden, entwickeln und richtig einsetzen müssen. Jeder strategische Verkaufsprozess hat seinen Champion. Es ist nur die Frage, ob es Ihr Champion ist oder der Ihres Mitbewerbes.