Motor Motive
Motive - der Motor aller Kaufentscheidungen!Menschen kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen. Menschen kaufen ausschließlich ihren individuellen und/oder kollektiven Nutzen (Vorteil, Wert, Gewinn). Kunden werden nicht kaufen, wenn der Nutzen für sie nicht klar erkennbar ist.
Ein Produkt, eine Dienstleistung hat viele Eigenschaften, Merkmale, auch Einzigartigkeiten. Für die Kunden ist es wichtig, den individuellen und/oder kollektiven Nutzen aus den Eigenschaften zu erkennen. Kunden sind allerdings oft nicht in der Lage, einen Zusammenhang zwischen diesen Eigenschaften und ihren eigenen Bedürfnissen herzustellen. Es ist daher in Gesprächen wesentlich Eigenschaften, Merkmale, Einzigartigkeiten in Nutzen für den Kunden zu übersetzen.
Kunden wollen verstanden und ernst genommen werden. Hinter jedem Bedürfnis steckt ein individuelles und/oder kollektives Motiv. Motive sind der eigentliche Motor aller Kaufentscheidungen. Es sind Motive, die Menschen bewegen etwas zu tun oder zu unterlassen, zu kaufen oder nicht zu kaufen.
Menschen wollen in Wahrheit nichts verkauft bekommen, aber sie lieben es einzukaufen. In Gesprächen ist es daher wichtig zum richtigen Zeitpunkt, mit Einfühlungsvermögen und mit intelligenten Fragen nicht nur Bedürfnisse zu identifizieren oder zu wecken, sondern noch einen Extraschritt zu machen und die Motive der Gesprächspartner zu verstehen.