Objektive Bewertung von Verkaufschancen nach pab.pab©
Als Zweiter sind Sie der erste Verlierer!Nicht jeder Verkaufsprozess, nicht jedes Verkaufsprojekt ist gleich. Daher ist auch jede Strategie von Projekt zu Projekt unterschiedlich. Und nur die richtige Strategie bringt Sie in Ihrem Verkaufsprozess in die für Sie beste Position. Ihr taktischer Plan ist nur so gut, wie die Strategie auf der er basiert.
Entscheidend ist, dass Sie Ihre Verkaufsprozesse im Griff haben und das vom Erstkontakt an. Entscheidend ist, dass Sie immer die aktuelle Situation und Ihre Position kennen, daraus Ihre Schlussfolgerungen ziehen und Ihre Strategie und die nächsten Schritte, - Ihren taktischen Plan - davon ableiten. Aktives Chancenmanagement hilft Ihnen im Verkaufsprozess zur richtigen Zeit, am richtigen Ort zu sein und das Richtige zu tun.
Eines der Defizite von vielen Verkäufern ist, dass sie ihre Verkaufschancen nicht konsequent und auch nicht ehrlich genug auf Chancen und Risiken hinterfragen. Fatal ist es, wenn der Verkäufer erst nach Wochen oder Monaten erkennt, dass er nie eine echte Chance auf den Auftrag hatte. Wenn 5 vor 12 Projekte kippen und Forecasts in den Keller stürzen, spätestens dann ist auch bei den Verkaufsleitern und im Management Feuer am Dach. Es zählt nur, wenn Sie Erster sind. Als Zweiter sind Sie der erste Verlierer!
Chancenmanagement - zur richtigen Zeit, das Richtige tun!
Nur wenn Sie Ihre Verkaufsprojekte konsequent auf Chancen und Risiken prüfen und das permanent, werden Sie Ressourcen sparen und zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein, das Richtige tun und große Erfolge im Verkauf feiern.
Mit der pab.pab© Methode qualifizieren Sie Ihre Verkaufschancen in wenigen Minuten. Jedes Verkaufsprojekt, jede Verkaufschance wird nach den sechs objektiven pab.pab© Kriterien bewertet. Die sechs pab.pab© Kriterien sind ihrer Bedeutung im strategischen Verkaufsprozess entsprechend gewichtet. Deren Bewertung und damit der Grad der Erfüllung der pab.pab© Kriterien ist gleichzeitig die Bewertung der Chance einen Auftrag zu bekommen und bestimmt die Höhe der Abschlusswahrscheinlichkeit. Die Folge ist ein realistischer, punktgenauer Forecast!
Mit pab.pab© sehen Sie, wo Sie im Verkaufsprozess stehen und wie nahe Sie dem Auftrag wirklich sind. Frühzeitig erkennen Sie Risiken und mögliche Stolpersteine. Mit pab.pab© sind Sie in der Lage die richtige Strategie zu wählen, die richtigen taktischen Schritte zu setzen und sich in die beste Position im Verkaufsprozess zu bringen. Ihrem Mitbewerb sind Sie damit einen entscheidenden Schritt voraus! Die objektive Bewertung der Verkaufschancen resultiert in einem realistischen, punktgenauen Forecast. Wachstum wird dadurch planbar, das führt zu einer nachhaltigen Steigerung der Performance im gesamten Unternehmen.
In der Praxis haben sich folgende sechs Kriterien als Grundlage zur objektiven Chancenbewertung bewährt:
Politik (Zugang und Position zu den unterschiedlichen Käufer)
Antrieb (Zeitplan, erfolgskritische, treibende Kräfte, negative Konsequenzen für Käufer)
Beziehung (Unterstützung und Gegenwind in der Organisation)
Produkt (Entscheidungskriterien, Einzigartigkeiten, Evaluierungsprozess)
Alternativen (Interner Mitbewerb, Externer Mitbewerb)
Budget (Geldmittel, Geldquelle)