Bedarfsgerechte Konzepte schaffen dauerhaften Mehrwert
In einer von HOW TO WIN™ beauftragten Studie wurde von einem repräsentativen Querschnitt österreichischer Unternehmen bestätigt, dass zwar häufig eine Vielzahl von Daten und Informationen (z.B. in CRM Systemen) verfügbar ist, aber diese Datenschätze nur zu einem sehr geringen Teil in nachhaltige Performancesteigerung umgesetzt werden. Häufig scheitern Unternehmen daran, gewonnene Erkenntnisse und entwickelte Strategien auch wirkungsvoll, effizient und vor allem dauerhaft im Verkauf umzusetzen.In der Praxis zeigt sich, dass in den meisten Unternehmen der Verkauf von allen Abteilungen am wenigsten von Softwareunterstützung profitiert. Lange Implementierungszeiten von IT Lösungen wie ERP (Enterprise Ressource Management) oder CRM (Customer Relationship Management) generieren im Verkauf – wenn überhaupt – nur sehr spät und dann häufig nur minimalen Mehrwert. Die Wirksamkeit in Hinblick auf eine nachhaltige Performancesteigerung ist somit sehr gering.
In der Praxis hat sich somit der Bedarf nach einer sehr fokussierten Softwarelösung für den strategischen Verkauf ergeben, die vor allem die unternehmensspezifischen Verkaufsprozesse messbar und dauerhaft wirksam unterstützt.
Die 5 Gebote für eine Softwarelösung im Verkauf
Unternehmen unterschiedlichster Branchen und Größen haben folgende Top 5 Zielsetzungen für eine derartige Lösung definiert:
- Direkter und unmittelbarer Nutzen für den Verkauf (vs. Marketing oder Service)
- Fokus auf den spezifischen strategischen Verkaufsprozess des Unternehmens inkl. umfassende Abbildung der gelebten Verkaufsmethodik
- Kein administrativer Mehraufwand für Verkäufer und Verkaufsleiter
- Direkter Nutzen auch für den Verkäufer (z.B. durch aktives Coaching im Verkaufsprozess oder Methoden für ein objektives Chancenmanagement) und nicht nur für das Management (z.B. für Controlling und Steuerungsaufgaben)
- Rascher øttv für den Verkauf (øttv = „average time to value“; gibt die Zeitspanne an, in der ein nachhaltiger Return on Investment bei einer Softwareeinführung erzielt wird)